לידים זולים זה לא תמיד טוב: עלות ליד מול איכות ליד

"קיבלתי 40 לידים החודש ב-12 ₪ לליד!" - ואז מסתבר שאף אחד מהם לא ענה לטלפון, ושניים שכן ענו בכלל לא ידעו על מה מדובר. עלות ליד נמוכה נשמעת כמו ניצחון, אבל לפעמים זה בדיוק מה שעולה לכם בסגירות. בואו נדבר על המספר האמיתי.

למה עלות ליד נמוכה יכולה לעלות לכם יותר

עלות הליד היא המספר שרואים ראשון בדוח, וקל להתאהב בו. הוא יורד - אתם מרוצים. אבל עלות הליד מודדת רק כמה שילמתם כדי שמישהו ימלא טופס. היא לא אומרת כלום על מה שקורה אחר כך.

וזה בדיוק ה"אחר כך" שעולה כסף. כשמגיע שיטפון של לידים זולים ולא איכותיים, מישהו צריך להרים אליהם טלפון. לרדוף אחריהם. לגלות שחצי מהם לחצו בטעות בזמן גלילה. הזמן הזה - שלכם או של איש המכירות - הוא עלות אמיתית, היא פשוט לא מופיעה בדוח של פייסבוק.

החלק הזה, מה שקורה לפנייה מהרגע שהיא נכנסת ועד שחוזרים אליה, הוא בדיוק מה שנבנה באוטומציות ומשפכי לידים.

טופס מהיר מול טופס שמסנן

כשבונים טופס ליד בתוך פייסבוק (Instant Form), מטא נותנת לבחור בין שתי גישות, ושווה להבין מה ההבדל:

• ◆More Volume (יותר נפח) - טופס עם מינימום חיכוך. הפרטים מולאו מראש, לחיצה אחת והגולש שלח. מקבלים יותר לידים, וזולים יותר - אבל גם הרבה אנשים שלחצו בלי באמת להתכוון.
• ◆Higher Intent (כוונה גבוהה) - מטא מוסיפה שלב אישור לפני השליחה, מסך שבו הגולש מאשר שהוא באמת רוצה לשלוח. מקבלים פחות לידים, אבל הם בדרך כלל רציניים יותר.

המעבר ל-Higher Intent בדרך כלל מוריד את כמות הלידים בערך ב-10-30% (משתנה לפי תחום ולפי הקהל), אבל מעלה את האיכות. אם אתם מציפים את עצמכם בלידים שלא נסגרים, זה לרוב השינוי הראשון שאני עושה.

המספר שבאמת חשוב: עלות ללקוח, לא עלות לליד

ליד הוא לא לקוח. ליד הוא הזדמנות. מה שבאמת קובע אם הקמפיין רווחי זה כמה עולה לכם להביא לקוח אחד משלם - לא ליד אחד.

נסתכל על שתי קבוצות מודעות. אחת מביאה ליד ב-15 ₪, אבל רק 1 מתוך 20 נסגר. השנייה מביאה ליד ב-45 ₪, אבל 1 מתוך 5 נסגר. בקבוצה הזולה לקוח עולה 300 ₪. בקבוצה ה"יקרה" לקוח עולה 225 ₪. הליד הזול הוא בעצם הלקוח היקר.

שאלות מסננות בטופס

הדרך הכי פשוטה לסנן לידים לא איכותיים היא לבקש מהם להתאמץ קצת. שאלה אחת או שתיים בתוך הטופס מסננות בדיוק את האנשים שלא באמת מתכוונים:

• ◆תקציב - "מה התקציב המשוער שלך לפרויקט?" עם כמה טווחים לבחירה. מי שמחפש בחינם בורח כאן.
• ◆מיקום - "באיזה אזור אתה נמצא?" קריטי לעסק מקומי שלא רוצה לידים מהצד השני של הארץ.
• ◆טווח זמן - "מתי אתה רוצה להתחיל?" מבדיל בין מי שבודק לבין מי שמוכן לפעול עכשיו.
• ◆סוג הצורך - שאלה ספציפית לתחום שלכם שמוודאת שהליד מתאים לשירות שאתם בכלל מציעים.

כן, זה יוריד את כמות הלידים. זו הכוונה. כל אחד שלא טרח לענות על שאלה אחת לא היה הופך ללקוח גם ככה.

לידים בטופס מיידי מול לידים מדף נחיתה

יש הבדל מהותי בין מי שלחץ פעם אחת על טופס בתוך פייסבוק לבין מי שיצא מפייסבוק, נכנס לדף נחיתה באתר, קרא, והקליד את הפרטים בעצמו.

העיקרון פשוט: ככל שהגולש עשה יותר עבודה כדי להגיע אליכם, כך הוא בדרך כלל חם יותר. ליד שעזב את פייסבוק, נחת אצלכם והקליד את הטלפון שלו ביד הוא לרוב חם יותר מליד שמולא מראש בלחיצה אחת. הוא השקיע משהו, ולכן הוא יותר רציני.

זה לא אומר שטופס מיידי תמיד גרוע - הוא מהיר, זול ומעולה לחימום קהל ולנפח. זה כן אומר שאם אתם נאבקים באיכות, מעבר לדף נחיתה לרוב מעלה את רמת הכוונה של מי שמשאיר פרטים.

מתי דווקא כדאי ליד זול

ועכשיו הצד השני, כי אין כאן חוקים קדושים. יש מצבים שבהם הרבה לידים זולים זה בדיוק מה שאתם צריכים, וזה בסדר גמור.

• ◆יש לכם איש מכירות או צוות שמסנן לידים מהר - אז זרם גדול של לידים זולים פשוט מזין את המשפך, והסינון קורה בשיחה.
• ◆אתם בעסק של נפח, שבו אחוז סגירה נמוך זה חלק מהמודל, וכמות מנצחת איכות.
• ◆אתם בשלב מוקדם ורוצים בעיקר לאסוף נתונים ולהבין מי הקהל - הרבה לידים זולים נותנים לאלגוריתם ולכם יותר מה ללמוד.

אז בלי חוקים קדושים: עלות ליד זולה היא לא אויב ולא מטרה - היא פשוט מספר אחד מתוך כמה. השאלה היחידה שחשובה היא כמה מהלידים האלה הופכים לכסף בקופה. תתחילו למדוד את זה, וכל ההחלטות האחרות יסתדרו.